לאט לאט כולנו מתרגלים לשגרה החדשה, שגרת מלחמה, עד כמה שזה נשמע בלתי נתפס. בהמשך לכתבה הקודמת בנושא, נפגשנו שוב עם אריאל רומנו, יועץ עסקי בכיר, לקבל טיפים לשיקום העסק ויצירת צמיחה אחרי משבר
אריאל רומנו, יועץ עסקי לחברות גדולות וקטנות, מגיע עם רזומה עשיר בתחום הכספים, הייעוץ העסקי וניהול סיכונים חכם. כיזם עסקי, דירקטור בחברות, רואה חשבון ומנהל כספים בחברות שונות בארץ ובחו״ל יש לו מה להגיד על התנהלות עסקית נכונה בימים אלו, לעסקים קטנים ובינוניים. בראיון הקודם שלנו דיברנו על התנהלות כלכלית בזמן חירום. הפעם, אנחנו לוקחים צעד קדימה ומנסים להבין איך לצמוח חזרה. מוזמנים לקרוא ליישם:
9 טיפים חשובים לשיקום העסק וצמיחה מחודשת אחרי משבר
- לנצל הזדמנויות חדשות. המצב הכלכלי הנוכחי מביא לקוחות לבחון מחדש את המוצרים והשירותים שהם מקבלים. הם יהיו מעוניינים לשמור יותר על הרווחים שלהם ולמצוא איזון מחודש בחוויה של נוחות ו״התפנקות״ אל מול מחיר. הדגש יהיה על value for money ו- בחינה מוחדשת בכל צומת החלטה האם אני באמת צריך את זה? אם בעבר היו מוכנים לשלם יותר על איכות ושלמות, היום יחפשו חוויה יותר פשוטה במחיר משתלם. פה כעסק, תוכלו למצוא הזדמנויות עסקיות רבות אצל לקוחות חדשים, שמבקשים לשנות את תמהיל השירות או המוצר שהם מקבלים.
- להתמקד בעיקר. התמקדו בלקוחות אידאליים ונאמנים ולא לחשוש משינויים אצל לקוחות לא רווחיים. אם יש סגמנטים מסויימים שאתם צריכים לשנות את התמחור או רמת השירות, כיוון שהם לא רווחיים עבורכם, תעשו זאת, מבלי לפחד שאולי הם לא יאהבו את השינוי. לדוגמה, סגמנט לקוחות מסויים אשר היקף ההחזרות שלו גבוה מאוד ללא קשר לכל פגם במוצר, ניתן לשקול שינוי במדיניות החזרות או בתשלום על החזרה וכיו"ב. דוגמה נוספת, לקוחות שמהווים עומס רב מדי על שירות הלקוחות שלכם או על צוותי המכירות ובסופו של דבר מבזבזים לכם משאבים יקרים. אם יש לכם יכולת להציב גבולות יותר ברורים, שיחסכו לכם כסף, עשו זאת. החיסכון במשאבים ובתשומת הלב , יאפשר גם להקדיש יותר תשומות בלקוחות עם פוטנציאל גבוה שיגדילו את ההכנסות והרווחיות וגם בתשומת הלב של המנהלים להזדמנויות עסקיות חדשות.
- התכוננו ליום שאחרי. בטווח הקצר כנראה תהיה סטגנציה ובהמשך תבוא צמיחה. תתכוננו לזה, שפרו תהליכים בארגון, תבדקו איפה אפשר להיות יעילים יותר ותהיו מוכנים לצמיחה כשתגיע. בצעו עבודת שטח ודייקו את הצרכים של הלקוחות, שפרו את המידע שיש בחברה על הלקוחות והשוק וחזקו את היכולות שלכם בשביל לקבל החלטות נכונות כלכלית ועסקית, במהירות, בנקודת הזמן הנכונה. תהיו סבלניים עכשיו, אבל אל תסתפקו בסטטוס קוו הזה. אלא השתפרו כדי להיות מוכנים לצמיחה, כי היא תגיע.
- לשמור על בסיס עסקי פשוט. לאורך כל הפירמידה אל תשכחו להישאר פשוטים ברעיון העסק, make it. sale it. collect it. זה אומר להתמקד בשלושה עקרונות פשוטים: א. לייצר – ברמה האופרטיבית לייצר את מה שאתם מתמחים בו, לבדוק שיכולות האספקה שלכם טובות ולפתח את מה שהשוק צריך כאן ועכשיו ב. למכור – להמשיך למכור את מה השוק צריך כרגע ג. לגבות – בלי גבייה אין עסק, אז אל תתמהמהו עם זה. כל שאר הדברים, שהעסק דורש בימים רגילים, כמו מתיחת פנים, ברנדינג, שיתופי פעולה ללא תמורה וכו׳ יחכו לשלב הבא.
- לא לקחת את הלקוח כמובן מאליו. לקוחות ותיקים ונאמנים טובים שלכם, שמשלמים ומחזיקים את העסק – השקיעו בהם, חדשו עבורם עזרו להם להשתפר וחשבו איך לשמר אותם. גם אם הם תלויים במוצר שלכם, אל תקחו אותם כמובנים מאליהם.
- ירוק אבל אל תלכו רחוק. מוצרים ירוקים זה דבר חשוב בעידן שלנו. תראו שאתם חלק מהתהליך, תהיו חלק מהמשחק, אבל אל תהפכו את זה למוצרי פרימיום שמשלמים עליהם הרבה. הדורות הצעירים יבחרו את המוצרים הירוקים יותר אבל לא בהכרח ישלמו מחירים מופרזים על כך. המפתח הוא ביצירת יתרונות מסחריים המבוססים על שיפור יחסי ולא שינוי חד ואבסולוטי המוביל לנישתיות מאוד מצומצמת בגין התמחור.
- הדגישו את המקומיות. יש ערך הולך וגובר בכל העולם של העדפת מוצר מקומי, על פני יבוא זול שלא מוסיף ערך לקהילה המקומית. היום בישראל, על אחת כמה וכמה. אל תתביישו לשים דגש על מקומיות, ערכים, שייכות וקהילה. זה נותן ערך נוסף ללקוח. זה לא אומר שישלמו לכם מתוך צדקה או שישלמו מחירים מופרזים. כן פטריוטיות לעסקים, אבל לא בכל מחיר.
- יותר טכנולוגיה. פוטנציאל הצמיחה בכלים טכנולוגיים הוא הרבה יותר גבוה. בכל מקום, עד כמה שזה רלוונטי לכם, בו אפשר לשפר את הנוכחות הטכנולוגית שלכם, עשו זאת. הדוגמה הכי פשוטה אצל חברות טכנולוגיות היא שיפור השירות. אם לקוח נהנה משימוש באפליקציה מסויימת. החברה יכולה לשפר את השירות ולגבות מחיר נוסף וזאת כמעט ללא עלויות שיווק נוספות. שיפור טכנולוגי מאפשר יצירה פשוטה של קטגוריות מחירים אשר תביא להגדלת המכירות מכל סוגי הלקוחות. חשוב לזכור, שניתן להוסיף כלי טכנולוגי ללא פיתוח פנימי אלא דרך שיתוף פעולה – פשוט ורווחי.
- חקר שוק מתמיד. כל הזמן לבדוק היכולת והרצון של הלקוחות לשלם על מוצר או שירות. לפני שאתם יוצאים עם שירות או מוצר חדש ומשקיעים המון כספים בפיתוח והשיווק שלו, תבדקו מוקדם ככל האפשר אם באמת הלקוח ישלם על זה. לדוגמה, משלוח אולטרה מהיר. הלקוח יכול להגיד שמדובר באחלה שירות, אבל בסוף לא ישלם על זה. לבדוק את הנכונות לשלם ולא את איכות השירות דווקא. בצורה מעניינת , לעיתים בדיקה מוקדמת זו יכולה ללמד על נכונות לשלם הרבה מעל מה שהערכתם על דבר אחר, שיש ביכולתכם להוסיף די בזריזות.
